您是否曾经听过很多销售演示，然后与唯一听懂的人交谈过？没有销售废话，只有与您的情况相关的直接事实。要想成功，你就必须成为这样的公司。我整天与 MSP 进行营销对话，他们经常会说这样的话：“嘿，我们是 IT 人员，不是销售人员。”有趣的是，我是 Pronto 的业务开发副总裁，但我上大学时学的是软件开发。我从来没有想过自己会成为一名销售人员。我是一名 IT 人员。我是一个在地下室编写代码的人，从不与任何人交谈。但我可以，而且我经常帮助弥合最终用户和开发人员之间的差距，这让我走到了现在的位置。
不久之后，我发现自己开始担任销售
工作出乎意料的是我很快就超出了自己和公司的期望（不被解雇）。简而言之，我把那些销售多年的人甩在了身后。尽管人们对我的“天生销售才能”印象深刻，但我从未接触过任何类似销售的情况。相反，我会问“我们能帮上什么忙？”在我的脑海里，我已经知道我就是我们的潜在客户需要交谈的人。大约 30 秒后，他们也知道了。
这种“帮助优先”的方法到底有多大区别？考虑一下：
- 几乎每个和我交谈过的人都签了名。
- 我的销售周期明显比公司平均水平短。
- 当大多数人不愿意接电话时，我却愿意接电话。
- 我努力尽快与每一位领导进行交谈。
- 我非常坦诚地告诉他们我们是否适合他们。
- 我的客户保留率比其他所有人都好。
考虑到这一点，我想整理一些关于 Pronto 如何进行销售以及在现代软件世界中我们和我们的客户如何取得最大成功的见解。
诚信是关键
如果你的目标只是在板上写数字，而不考虑客户的最终结果，那么你现在就可以停止阅读了。这对你不起作用。
当销售过程与结果、营销过程和满意度之间存在巨大脱节时，您就注定会失败。坦诚的对话掩盖了主题专业知识，而专业知识反过来又能让人安心。
我们都曾四处寻找解决方案，但最终却发现只有一个人绝对了解他们在说什么。谈话四分钟后，您就知道自己找到了正确的解决方案。没有销售魔法。没有百万美元的反驳。因为销售人员以诚信的态度进行对话，以帮助潜在客户为目标，所以事情就在那时发生了。您也需要这样做。
聆听
当我刚开始销售软件时，我注意到的第一件事就是，穿着时髦西装的人会花一个小时在“演示”中展示图表和销售简报。他们只说不听。我想了解客户的情况。他们需要什么？为什么需要它？
我们展示的版本与他们已有的版本不同……但效果并不好。是解决方案吗？是实施吗？是应用吗？我们真的了解吗？我意识到的另一件事是销售流程过于冗长。会议上没有双向讨论。会议结束后，讨论持续了数周。
首先，有一封关于会
议的电子邮件。然后是一封关于电子邮件的电子邮件。然后是一封群发电子邮件。我在销售中做的第一件事就是结束这个循环。我以咨询和诚实的态度迅速切入问题的核心。客户随后欣赏这种坦率，我们进行了良好的电话交谈。
当他们继续寻找服务提供商时，我担心他们会被别人的介绍所迷惑。但大多数情况下，我们都会保持联系并很快达成交易。
沟通并说“我们能帮你什么忙？”而不是 “我来这里是为了卖给你你可能需要也可能不需要的东西……我不确定，因为我没有问过。”销售人 英国手机号码 员往往掌握了世界上所有关于如何销售的信息，但对实际产品是什么以及客户需要什么却只有模糊的了解。简而言之，销售人员不是 IT 人员。
保密
人们经常问我竞争对手的情况，或者这家公司的情况，或者那家公司的情况，坦白说我不在乎。一点也不，我 100% 专注于我们的业务和领导。如果有人有更好的想法，我会洗耳恭听，如果我认为有人在胡说八道，我会直截了当地告诉他们。“嘿，我个人认为这对你来说不是一个好的解决方案，原因如下”，但我从不否定或贬低另一家公司。我专注 台湾电话线索 于我的解决方案中的产品以及它如何帮助客户。
在我看来，说某件事不合适并没有什么错，也没有不尊重 XYZ 公司的意思。在人们面前展示一些买家肯定也没有错。通常情况下，大多数公司来到 Pronto 时，感觉营销就像一个模糊的黑洞，你把钱投入进去，然后希望电话响起。当我试图用通俗易懂的术语来表达并尽可能地注重透明度时，他们常常大吃一惊。
我讨厌反驳，我不喜欢销售式的问题，我绝对 经过验证的 b2b 销售策略可促成更多交易并建立持久的客户关系 会尝试回答所有客户的问题。如果我认为问题会误导他们或不合适，我会尝试解释原因。当然，其他公司对 Pronto 也有批评。我并不真正在乎这些批评，但我会诚实地解决它们。我们是领先的MSP 营销公司，我们的地位很高，每个人都可以打我们的脸。我们做事都有特定的原因，所以如果有人用他们认为明显的负面或贬低的话打击你，你绝对有理由解释你为什么这样做。对答案充满信心，你会让给出答案的公司看起来很卑鄙。说“不幸的是，这是不正确的信息”并没有错，这是一个自信而有力的声明。
跟进
每次打完电话、提出咨询请求、发送电子邮件、推荐、寄出写有你名字的普通邮件或纸飞机后……请立即打电话跟进。
没有什么比事情进展迅速、高效、没有繁琐手续更能打动潜在客户了。如果他们安排两天后打电话，现在就给他打电话，因为从现在到两天后，他们显然是在和别人谈话，而这个人不是你。第一只进门的猫能抓到 85% 的老鼠。
在与某人的谈话结束时，设定后续谈话的期望是完全公平的。尝试了解他们的计划的大致时间表。一定要说明你的意图，“如果我没有收到你的回复，如果可以的话，我会在一周内给你回电话。”当你在一两周后打电话时，这不是一个令人讨厌的骚扰电话；这是对你之前谈话的跟进。
我喜欢每 4 到 5 天轮流打电话和发电子邮件，这样他们每个工作周至少会得到我的一次联系。你不需要世界上最花哨的 CRM 来做到这一点。
如果有人对你不理不睬，原因可能有很多。可能是预算、其他优先事项或痛点解决，但你不会坚持下去。我认识的最好的销售人员都痴迷于跟进。
我通常不会让潜在客户 100% 离开，除非他们告诉我是时候了。我们刚刚有一位客户注册，他于 2015 年首次联系我们。我不会每周给他们打电话，而且很长时间都没有了，但我仍然每隔几个月给他们打电话来了解情况。突然间，他收到了我们的新闻通讯并回复了。坚持下去，你会惊讶地发现，你可以多么有效地建立新的关系，即使是从旧联系人那里。
结束语
虽然我们经常认为自己是 IT 人员或流程导向型人员，但我们实际上应该将自己视为朋友和助手，因此也是优秀的销售人员。当您开始专注于销售以赚取数字时，您会忽略很多其他事情，其中包括客户满意度和整体业务健康状况。如果销售过程中需求和愿望不一致，导致大量新客户流失，那么获得这些新客户又有什么好处呢？
当我刚开始与 Pronto 合作时，我们考虑采用更复杂的销售流程。但流程越复杂，我说的越多，听的越少。在后续电话中，我发现他们几乎不记得演示的内容，而且大部分内容与他们无关。
如果销售流程正确，您应该不会有任何问题。虽然可能会有最终决定，但如果您认真倾听并以同样的方式做出回应，那么您为他们做了最好的事情，选择应该很明确。如果您说得太多，很容易认为“这只是价格问题”。那些倾听的人肯定会知道。
您是潜在客户问题的解决方案，也是他们唯一需要交谈的人。通过您展示自己和公司的方式，确保他们知道这一点。这是一种知识和技能的分享。如果合适，那就合适。现在就去争取吧，老虎。